展会获客全程指南：展前、展中、展后该怎么做

展会作为企业展示实力、拓展客户、促进销售的重要平台，其重要性不言而喻。要想在展会上取得理想的效果，仅仅依靠现场的表现是远远不够的。展前、展中、展后的全方位准备与跟进，才是确保展会成功的关键。

一、展前准备

展前准备是展会成功的基石，它涉及到多个方面的细致工作。

1.明确参展目标与策略

设定具体目标：根据企业实际情况和市场定位，设定展会的具体目标，如生成潜在客户数量、会见关键客户、推出新产品等。

制定详细策略：围绕目标制定详细的执行计划，包括展前、展中、展后的各项工作安排。

2.精心挑选展位与布置

选择合适展位：根据目标受众的特点和喜好，选择靠近主要通道或热门展区的展位，以提高人流量和曝光率。

设计独特展位：运用鲜明的色彩、有趣的布局或创新的技术，打造一个既现代又充满科技感的展位，吸引参观者的注意力。

3.准备展品与宣传资料

精选展品：根据参展目的和受众需求，确定需要展示的产品种类和数量，确保展品种类丰富、质量过硬。

制作宣传资料：包括宣传册、海报、展示视频等，宣传资料要简洁明了、有吸引力，并突出产品的特点和优势。

4.培训参展团队

提升产品知识：确保参展团队熟悉所展示的产品知识，包括产品特点、功能、优势等。

提升销售技巧：学习如何与客户进行有效沟通、如何进行产品推销、如何处理客户异议等，提升销售团队的专业素养和应变能力。

5.客户邀请与预热

发送邀请邮件：展会前一个月，通过邮件批量邀请客户，告知展会时间、地点和展位号等信息。

电话确认：展会前半个月，电话联系重点客户，1对1确认客户是否会来展会，并询问是否需要帮忙安排行程等。

社交媒体预热：在社交媒体上发布展会预告和参展信息，吸引更多潜在客户的关注。

二、展中执行

展中执行是展会成功的关键，它要求企业充分利用展会平台，与潜在客户进行高效互动。

1.吸引参观者注意力

提供互动体验：设置试用区、小游戏或竞赛等，让参观者亲身体验产品的性能，增加互动性和趣味性。

发放赠品和优惠券：准备有吸引力的礼物或赠品，作为对参观者的奖励，同时发放优惠券或特别折扣，刺激购买欲望。

2.收集客户线索

主动出击：不要守株待兔，要主动去展会找潜在客户，特别是那些在同行展位咨询的客户，可以等客户出来后邀约其来自己摊位。

利用数字化工具：使用扫码识别名片、签到表或电子产品等方式收集客户信息，提高收集效率和准确性。

3.与客户深入交流

了解客户需求：通过交谈了解客户的主营产品、市场、销售渠道、预期价格与订货数量等信息，描绘客户画像。

展示专业实力：向客户介绍公司的技术优势、产品特点和市场策略，展示专业实力和行业地位。

4.实时跟进与调整

监控展会动态：关注展会现场的反馈和竞争对手的情况，及时调整展示策略和销售话术。

记录交流要点：在每张名片后记录与客户的交流要点，为后续的个性化跟进提供依据。

三、展后跟进

展后跟进是展会成功的延续，它要求企业及时整理客户信息，制定跟进计划，巩固与潜在客户的关系。

1.及时整理客户信息

分类存档：将展会期间收集的名片信息分类存档，通过客户管理系统进行信息录入。

记录交流内容：在每张名片后详细记录与客户的交流要点和需求，为后续跟进提供参考。

2.制定跟进计划

设定跟进时间：针对不同程度的客户，设定合适的跟进时间，如潜在客户在展会结束后的一周内进行初步联系，意向客户在48小时内跟进。

选择跟进方式：根据客户的反馈采取电话联系、发送邮件、社交媒体互动等不同的跟进方式。

3.发送个性化跟进邮件

感谢客户参与：在邮件中表达对客户参与展会的感谢之情。

提供有价值信息：根据客户的交流内容和需求，提供相关的产品资料、解决方案或行业动态等信息。

邀请进一步沟通：主动询问客户是否还有其他问题或需求，邀请安排一次电话会议或产品演示。

4.持续维护客户关系

定期回访：设置定期回访计划，了解客户的最新需求和提升服务的建议，展示公司对客户的关注与在乎。

分享行业动态：定期向客户发送行业新闻、市场动态等信息，帮助客户了解市场走向，保持公司在客户心中的存在感。

邀请参加活动：邀请潜在客户参加公司后续举办的活动或网络研讨会，增加互动机会，加深关系。

5.利用CRM系统提升效率

自动化跟进：设置CRM系统的自动化跟进任务，如定时发送邮件、短信提醒等，让客户感受到持续关注。

数据分析与优化：利用CRM系统的数据分析功能，对跟进效果进行评估和优化，提升跟进效率和客户满意度。

总结

展会获客是一个系统工程，需要企业在展前、展中、展后三个阶段进行全方位的准备与跟进。通过明确参展目标与策略、精心挑选展位与布置、准备展品与宣传资料、培训参展团队、客户邀请与预热等展前准备工作，企业可以为展会成功奠定坚实基础。在展中执行阶段，通过吸引参观者注意力、收集客户线索、与客户深入交流、实时跟进与调整等措施，企业可以高效捕捉商机。而在展后跟进阶段，通过及时整理客户信息、制定跟进计划、发送个性化跟进邮件、持续维护客户关系以及利用CRM系统提升效率等举措，企业可以巩固与潜在客户的关系，促成合作。