新老采购商攻坚策略：从初次合作到长期绑定的实战指南

一、搞定新采购商：用 “细节透明” 消除顾虑，让他敢下单

1. 询价回复：给 “超预期的信息量”

• 先确认需求：“您发的这款和我们的 XX 型号相似（附实拍图对比），确认是这个规格吗？”
• 给全链路报价：“EXW 工厂价$10，若走海运到汉堡港，运费+保险约$2 / 件，HS 编码 XXX（已查过欧盟关税税率 5%），包装是中性纸盒（可定制您的 Logo，加 $0.5 / 件）。”
• 补流程说明：“从下单到收货约 30 天：付款后 15 天生产，10 天海运，5 天清关（我们可协助准备清关文件）。”

2. 信任背书：主动亮 “家底”

• 附公司资质：官网链接（首页放工厂实拍、认证证书）、近 3 个月的出口报关单（隐去敏感信息，证明真实出货）；
• 给同行案例：“我们给 XX 国的 XX 公司（和他同规模）供货 2 年，他们的首单也是 500 件，这是他们的反馈截图。”
• 留 “试错空间”：“首次合作可以先订 100 件试销，运费我们承担一半，不满意可退换（不影响二次销售的情况下）。”

二、稳住老采购商：用 “专业价值” 对抗比价，让他不想走

1. 报价单：用 “数据” 证明你的不可替代性

• 原材料：“您要的这款用的是进口 304 不锈钢（附采购发票），比国产贵 15%，但耐腐蚀性强 3 倍，上次给 XX 客户的货，他们反馈用了 2 年没生锈。”
• 服务附加值：“报价里包含‘免费提供欧盟 CE 认证更新’（同行单收 $500 / 次）、‘48 小时售后响应’（上次您的一批货有点小问题，我们 3 天就补发了）。”
• 隐性成本：“如果换供应商，您得重新做样品测试（至少 2 周）、调整采购流程，而我们的交货期稳定在 15 天，这是近 6 个月的准时率记录（98%）。”

2. 做 “靠谱的备胎”，等机会上位

• 定期 “刷存在感”：每月发一次 “行业动态 + 你的新动作”，比如 “最近原材料降价，我们的 XX 型号成本降了 5%，给您留了 1000 件的优惠价”；“您市场的 XX 竞品最近在用我们的新款，销量涨了 15%，发您数据看看”。
• 记住他的 “供应商痛点”：如果老客户抱怨过 “原供应商交货总延迟”，你就每次沟通提一句 “我们最近上了新生产线，急单 10 天能交”；若他说 “原供应商售后慢”，你就发 “我们的售后团队 7×24 小时在线，上周帮 XX 客户解决了一个突发问题，3 小时就出方案”。

三、新老客户通用法则：真诚比技巧更重要

• 对新客户：他问 “能不能走空运”，别急着说 “贵”，而是分析 “100 件以下空运划算（3 天到），100 件以上海运更省（省 $500），您更在意时效还是成本？”
• 对老客户：他说 “这次订单量少，能不能便宜点”，可以回复 “量少确实成本高，但我给您申请了‘同款混批’（和新款一起订，享批量价），既不压库存，又能试销新品”。

结语：新客户看 “放心”，老客户看 “省心”