外贸业务员面对客户时的“一定要”和“千万别”！

在外贸业务中，与客户的沟通占据了大部分时间，涵盖了潜在客户、正在洽谈的客户以及已合作过的客户。

这个过程中，想要成功拿下订单，学会“来事”是关键，这是一门技术活。接下来我们一起了解一下，在外贸工作中，有哪些事是一定要做，又有哪些事是千万不能做的。

一、面对客户“一定要”做到的事

1.保持稳定且及时的沟通节奏

据相关调查显示，80%的成单源于第3至11次的跟进。稳定、及时的沟通是维系客情关系的重要基础。沟通过于频繁会使客户心生厌烦，而间隔时间过长则可能导致客户将你遗忘。对于新客户，推荐的沟通间隔为1天/1天/3天/5天/7天/15天，循环往复。这样的频率有助于让客户持续记住你，而不会被遗忘。

2.为客户提供情绪价值

客户购买的不仅是产品，更是对你的信任。例如，在邮件中加入问候、祝福、赞美、感谢等词汇；电话沟通时运用轻松幽默的语气；视频沟通或当面拜访时，多使用微笑、点头、眼神交流等肢体语言。这些细节会让客户感受到你的真诚与友好，进而愿意与你开展业务合作，甚至成为朋友。

3.与客户保持同一立场

客户更倾向于与理解他们的人进行沟通。与客户站在同一阵营能够最大程度地赢得他们的好感。要做到这一点，关键在于倾听客户的想法，认同他们的需求，理解他们的心情。只有在获得客户的认可后，他们才有可能对产品产生兴趣并最终达成合作。

4.准确把握客户的关注点

除了判断客户是否有成交意向之外，业务员还需要精准分析客户的关注点，这直接决定了客户对哪类产品感兴趣。例如，对于以模板形式询价的客户，应尽可能全面地提供报价，回答他们所有的问题，并在回复过程中或邮件结尾提出一些问题，引导客户回复；对于手写询价的客户，则需根据他们首次询价邮件中的内容，挖掘出其偏好。

二、面对客户“千万别”做这些事

1.避免目的性过于强烈

过于强烈的销售目的性是不可取的。建议保持平常心，从客户的角度出发，帮助他们解决问题。即使未能被选中，稳定的情绪也是品牌形象的一部分，这些都会在潜移默化中影响客户的后续决策。

2.不可忽视背景调查

在外贸领域，背景调查至关重要。了解客户的背景、实力、销售模式、行业痛点、采购周期和需求等信息，有助于我们更好地了解客户，从而更快地拿下订单。若不做市场调查、竞争对手分析和客户背景调查，将直接影响成单率。

3.未养成复查习惯

粗心是外贸工作中的大忌。无论是订单金额、数量还是生产安排等细节，都需要反复核对。任何一个环节的小失误都可能导致不必要的损失。

4.缺乏耐心

外贸是一个需要长期积累的过程。产品知识、客户资源和开发经验都需要时间来沉淀，才能在关键时刻取得突破。在谈判过程中，细心观察客户关注的关键点，如产品质量、价格、包装、运输方式、交货期或付款方式等，并耐心解答客户的疑问，有助于消除他们的顾虑。这将有助于我们在谈判中抓住重点，从而促成合作。

5.收到邮件不分析直接回复

收到客户邮件后，若不进行深入分析，不去研究客户的痛点，就匆忙回复，反而会让客户觉得我们不够专业。快速响应并不意味着草率回复。在回复之前，首先要仔细分析邮件内容，确保所有提到的问题都得到回答。对于未提及的基本信息，也可以根据情况适当补充。如果当天无法回复，一定要及时告知客户“已收到邮件，并将在*小时内与您联系”，以展现我们的高效与严谨。

6.过早亮出底牌

在谈判伊始就大幅让步，过早地亮出底牌，会使自己陷入被动。在谈判前，通常需要准备三个价格：高于理想价格、理想价格和低于理想价格。谈判开始时，可以先宣传产品优势，然后出示高于理想价格的价格表，观察客户的反应。如果客户不满意，根据其反馈进行价格协商，适当降低标准，提出理想价格。理想价格通常是市场上的正常价格，很多客户都会接受。若客户仍不接受，再报出最低价格。